【背景】紧随ISH在德国法兰克福的完美落幕，亚洲最具影响力的暖通卫浴行业盛会-ISHChina & CIHE中国(北京)国际供热通风空调、卫生洁具及城建设备与技术展览会于2013年 4月8至10日拉开帷幕!本届展会在北京最大的展馆-中国国际展览中心(新馆)举行。作为主办方，法兰克福展览(上海)有限公司和北京中装泰格尔展览有限公司今年共开设了6个展馆，展会规模达80,000平方米，同比去年增长13%。展品内容涵盖锅炉 / 壁挂炉、热泵、太阳能、地暖、热计量、散热器、换热器、新风系统 / 空调、供热节能改造产品、卫浴等多个类别。

【采访嘉宾】雅克菲总经理 吴芳

【采访时间】2013年4月8日

【搜房家居网记者】于琨

【采访实录】

【记者】吴总您好。雅克菲在2012年的市场表现如何，您对此有什么看法？

【吴芳】其实2012年对于整个暖通行业是一个高速发展的阶段。2012年全国经济不是特别的理想，但是整个暖通市场大家都可以看得到，还是不错的。去年冬天的时候，南方采暖占据了所有媒体的重要版面，而且是整整持续了一个冬天甚至到今年的二、三月份。这也充分说明整个采暖市场现在变得非常的红火，虽然经济大环境不是很好，但是采暖行业特别好。所以，我们雅克菲也是趁着这个行业的东风，在2012年的情况还是比较令人满意的。

【记者】您对今年有什么预期？

【吴芳】2013年我们认为会更好。整个雅克菲去年在整个南方市场的布局已经做得很不错了，再加上我们今年在西藏拉萨又设了自己的办事处。因为西藏拉萨是一个比较特殊的地方，整个高原现在都在进行热改项目，我们雅克菲也有幸中标了整个拉萨热改项目。所以，2013年我们预计情况也会是比较的令人满意的。

【记者】目前绿色建筑成为社会的一个热词，无论是消费者还是厂家在这方面都有自己的观点和看法。您认为雅克菲在绿色建筑方面有自己什么样的独到之处？

【吴芳】我认为一个企业应该有自己的企业责任，雅克菲也是一个有责任的企业。我们在整个绿色建筑方面，包括在整个企业文化中就非常赞同这一点。我们公司现在已经被上海市浦东新区认定为绿色企业。我们也争取国家节能环保的项目补贴，现在正在审核中，国家会给我们做一些环保方面的专项补贴。我们除了生产绿色节能的产品，我们本身也是一个有责任、环保、节能的企业。

【记者】雅克菲发展很好，也是非常符合您预期的发展趋势。但在迅速发展的背后，公司肯定会遇到一些挑战。在未来的发展之路上您认为最大的挑战是什么？

【吴芳】因为暖通行业是一个比较特殊的行业，我们作为厂家生产产品，单实际上安装是由经销商负责。受到安装工人素质的限制，导致我们产品安装环节上会有脱节的情况。为什么德国产品这么成功，是因为德国有一群相当高素质的工人来支撑它整个行业的发展。在中国，虽然我们现有的产品已经都达到了国际的先进水平，但我们的工人素质在目前的社会发展过程中是比较浮躁的。而且整个社会的舆论导向也不愿意让自己的孩子去干蓝领，所以现在企业遇到最大问题的是人才的问题。我们现在很多的客户不敢得罪一线工人，不敢得罪蓝领工人。这不仅仅是雅克菲的挑战，而且是整个暖通行业的挑战，也是整个社会的挑战。

【记者】这是用工方面的问题。

【吴芳】对，现在问题很突出。去年暖通行业这么好，但是到了旺季的时候，有钱的企业都不敢接订单，就是因为没有工人，工人已经饱和了，工人的业务饱和了。我们经常开玩笑，我们有工人开宝马来上班的。

【记者】您认为用人是咱们企业目前所遇到最大的挑战，也是比较大的一个困难。我想了解一下雅克菲关于市场方面的见解。市场是以渠道为王，城镇化发展将是持续的趋势，一线城市市场已经接近饱和，二、三线城市成为新兴市场，雅克菲在这些新兴市场上如何拓展渠道？又是运用什么样的营销方式达到更好的经销？

【吴芳】我们雅克菲就是以二、三线城市为主打的。因为大城市的产品选择比较多，但到了二、三线城市客户的选择面相对来说不是那么广，可以说整个市场也都是空白的。我们在2011年开始就大量的在二、三线城市开一些推广会，在一些二、三线的城市做一些专卖店。我们支持二、三线的经销商开专卖店，他会带动整个这片区域的客户。所以我们在二、三线城市目前是以开专卖店为主，有了专卖店以后就会支持经销商，邀请一些设计师或者邀请一些媒体，再加一些中高端客户，开一些产品的推广会。

【记者】雅克菲正在对二、三线城市市场加大力度开发。

【吴芳】对。因为城镇化建设过程中，只有二、三线城市才会有这样的机会，大城市都已经饱和了，像上海和北京，也在像浦东新区、南汇，北京的顺义，也在往这些地方发展。

【记者】我们更重视什么样的渠道？传统的营销渠道，还是新兴的网络营销渠道？

【吴芳】更注重网络营销渠道，从2013年开始，我们加大了网络媒体渠道的投入。在各大媒体上，尤其是一些很专业的大型媒体，我们加大了投放力度。我们也帮助一些媒体开发暖通频道，因为暖通是一个分布供暖的概念，也是一个新的概念。有很多媒体人还不知道什么是暖通和分户供暖，因为我们企业有这样的企业和能力，所以我们把自己的技术分享给媒体朋友们，进行栏目共建。我们提供技术支持，你们提供这样的平台，大家互相共建，所以我们今年对网络推广花了很大的力气。我们专门也有这样的团队，原来的市场部是三分之一的工作在网络媒体上，三分之二在传统媒体上。现在反过来了，三分之二在网络媒体上，三分之一才在展会和传统的宣传渠道上。